Чтение на выходных для специалистов по финансовому планированию (8-9 августа)

Наслаждайтесь текущим выпуском «Чтения на выходных для специалистов по финансовому планированию» — выпуск на этой неделе начинается с большого шума в отрасли, когда Schwab объявила, что сохранит решение iRebal от TD Ameritrade при слиянии, что является большим облегчением для TD RIA Ameritrade часто полагаются на этот инструмент, это большая возможность для Schwab распространить применение популярного инструмента на свою собственную, еще более обширную базу консультантов Schwab, а также большая угроза для независимых поставщиков программного обеспечения для ребалансировки, которые в настоящее время обслуживают RIA Schwab, которые вскоре могут оказаться под угрозой. предложением Schwab другого «бесплатного» решения.

Также в новостях на этой неделе представлены последние данные о тенденциях в отрасли от FINRA, показывающие рекордно низкое количество зарегистрированных представителей, присоединившихся к брокерам-дилерам в 2019 году, поскольку все больше и больше финансовых консультантов просто не покидают брокеров-дилеров ради RIA. но присоединяйтесь к RIA вместо того, чтобы в первую очередь заниматься брокерской стороной отрасли (в то время как брокеры-дилеры пытаются бороться с тенденцией, все более расширяя свои собственные гибридные платформы для тех, кто хочет и желает пройти регистрацию одновременно в FINRA и в качестве RIA!)

Далее у нас есть ряд дополнительных статей о тенденциях в отрасли, в том числе опрос потребителей, показывающий, что, хотя инвесторы все чаще хотят разговаривать со своими финансовыми консультантами по более широкому кругу тем, «инвестиции» по-прежнему доминирующая категория для советов; основные моменты последнего исследования практики управления FA Insight, показывающие, что консультационные фирмы по-прежнему хорошо росли в 2019 году, но органический рост продолжает замедляться, а операционные накладные расходы растут; в среднегодовом «снимке» исследования, проведенного Ensemble Practice, в котором отмечается, что по крайней мере более крупные консультационные фирмы успешно пережили пандемию, при этом средний доход компании упал лишь на 1% и только 4% фирм участвуют в увольнениях, но колоссальные 48% консультационных фирм наблюдают как минимум один сотрудник уволится , поскольку пандемия нарушает нормальные рабочие (и родительские) привычки; и исследование показало, что отдельные финансовые консультанты превосходили консультантов «колл-центра», когда дело доходило до установления личных связей, которые поддерживали удовлетворенность клиентов в разгар пандемии.

У нас также есть несколько статей по маркетингу, в том числе о том, почему консультативный маркетинг следует рассматривать не как волшебную формулу, которую нужно выявлять, а как на продолжающуюся серию экспериментов, которые нужно тестировать и улучшать (с некоторыми идеями о том, с чего начать), советы от эксперта по Influence Роберта Чалдини о том, как взаимодействовать с потенциальными клиентами и быть убедительными (особенно при виртуальных встречах), а также о том, как создать консультационную фирму, которая отличается четкой миссией и командой, страстно верящей в эту миссию.

Мы завершаем работу тремя интересными статьями, посвященными теме серьезного размышления о том, что на самом деле означает «успех»: в первой изучается, почему традиционная мера богатства (накопленные активы) — плохой способ измерения, потому что успех в богатстве — строительство действительно связано с богатством, которое вы создаете относительно своего дохода; во втором также исследуется, как мы часто используем неправильный «прокси» для измерения успеха; а третий дает еще более глубокий взгляд на то, что на самом деле означает «быть успешным» и что нам следует учитывать, когда мы пытаемся измерить ценность нашей собственной жизни и того, чего мы достигли.

Наслаждайтесь «легким» чтением!

Комплекты команд

Майкл Китсес — руководитель отдела стратегии планирования в Buckingham Wealth Partners, поставщике услуг по управлению активами под ключ, поддерживающей тысячи независимых финансовых консультантов.

Кроме того, он является соучредителем XY Planning Network, AdvicePay, fpPathfinder и New Planner Recruiting, бывшим редактором-практиком журнала «Финансовое планирование», организатором Успеха финансового консультанта , и издатель популярного блога об индустрии финансового планирования Nerd’s Eye View на своем веб-сайте Kitces.com, посвященном развитию знаний в области финансового планирования. В 2010 году Майкл был удостоен одной из наград FPA «Сердце финансового планирования» за его преданность делу и работу по развитию профессии.
Шваб сохранит iRebal TD Ameritrade, но не станет молчать о VEO One (Райан Нил, финансовое планирование) — По мере приближения даты закрытия Чарльзом Швабом TD Ameritrade руководство Schwab начинает делать объявления относительно деталей своего ожидаемого 18–36-месячного плана интеграции двух фирм. Большой новостью на этой неделе стало то, что Schwab намеревается сохранить популярный инструмент управления портфелем iRebal вместе с базовой торговой платформой советников Thinkpipes, которые, как ожидается, будут объединены с существующей технологической экосистемой советников Schwab. Это создает как большое облегчение для большого количества консультантов TD Ameritrade, которые полагаются на iRebal, так и поднимает бровь положительного интереса для консультантов Schwab, которые вскоре могут получить доступ к программному обеспечению (free-at-TD-Ameritrade) для самих себя. Примечательно, однако, что хотя Schwab объявила о планах сохранить iRebal и Thinkpipes, она еще не объявила о судьбе более широкой платформы TD Ameritrade VEO One, а не только ключевого узла для RIA TDA, которые используют его для интеграции с широким спектром третьих лиц. сторонние программные решения, но также важная платформа для самих фирм AdvisorTech, которые интегрировали с VEO One в качестве способа выхода на рынок и распространения среди независимого сообщества RIA (более открытым и легкодоступным способом, чем Schwab’s OpenView Платформа шлюза).

Менее 40 тысяч консультантов присоединились к брокерско-дилерской индустрии в 2019 году (Джессика Мэтьюз, финансовое планирование) — Каждый год десятки тысяч новых людей присоединяются к брокерской индустрии, а десятки тысяч уходят но, согласно последнему отчету FINRA об отрасли, в 2019 году к брокерам-дилерам присоединилось меньше зарегистрированных представителей, чем за любой год с момента начала публикации FINRA. По данным (за 2005 год), в отрасль присоединилось всего 39 000 представителей, тогда как более 44 000 человек отказались от своих брокерских лицензий. Примечательно, однако, что это изменение не обязательно свидетельствует о чистом отрицательном сокращении на ~ 5000 человек общей численности финансовых консультантов но просто является признанием в совокупности того, сколько финансовых консультантов решают открыть свои фирмы в канале RIA и просто в первую очередь не присоединяются к брокерской индустрии. Фактически, всего за последние два года (со времени обзора FINRA за 2018 год) количество представителей, зарегистрированных брокерами и дилерами, уменьшилось на 5500, но количество инвестиционных консультантов, зарегистрированных SEC, увеличилось почти на 9000 (плюс дополнительный рост в государственные инвестиционные консультанты, не отраженные в отчете FINRA Snapshot). Кроме того, растет число представителей брокеров и дилеров, которые также регистрируются дважды: почти 43% консультантов, зарегистрированных в FINRA, также зарегистрированы в SEC как IAR в рамках RIA, так как общее количество представителей только брокеров и дилеров сократилось почти на 10%. 15 000, в то время как число лиц, имеющих двойную регистрацию, выросло почти на 10 000

О чем инвесторы на самом деле хотят поговорить со своим финансовым консультантом. Преобладающая мудрость консалтингового мира заключается в том, что финансовые консультанты должны сосредоточиться более комплексно, чем на «просто» инвестиций, и попытайтесь направить разговоры с клиентами на более широкий круг финансовых потребностей. А согласно последнему отчету Spectrem Research, озаглавленному «Общение с консультантами и поставщиками», инвесторы (и особенно состоятельные инвесторы) действительно хотят поговорить о расширяющемся круге неинвестиционных вопросов, включая, в частности, планирование выхода на пенсию, получение дохода при выходе на пенсию, информацию о жизненном этапе, касающуюся их финансового здоровья, и другие темы, такие как имущественное планирование. Тем не менее, тема №1, о которой клиенты хотят поговорить со своими финансовыми консультантами, — это инвестиции. Это мощное напоминание о том, что, хотя советы становятся все более целостными, когда основная часть состояния клиента связана с рыночными инвестициями, за управление которыми отвечает финансовый консультант инвестиционный портфель клиента (по крайней мере, до тех пор, пока / если финансовый консультант не обслуживает клиентов другого типа, и их инвестиционный портфель не является их основным активом в первую очередь?).

Основные моменты исследования FA Insight Of Advisory Firms 2020 (FA Insight) — вышло последнее сравнительное исследование (независимое RIA) финансовых консультационных фирм FA Insight, дающее представление о текущих тенденциях в рынок RIA (по крайней мере, RIA на платформе TD Ameritrade, как владельца FA Insight и основной базы для отбора ее советников). В целом выручка RIA в 2019 году выросла в среднем на 9,5%, хотя и снизилась с 13% + в предыдущем году (в значительной степени из-за падения рынка в 4 квартале 2018 года, которое повлияло на выставление счетов за январь 2019 года. 31/2018 остатки для консультационных фирм), а количество клиентов типичной фирмы выросло на 6,6%. Однако необходимость реинвестирования в инфраструктуру консультационных фирм для Рост оказал существенное давление на маржу консультационных фирм в 2019 году: накладные расходы выросли в среднем до 41,3%, а медианная рентабельность операционной прибыли упала до 17,6%. Среди других заметных тенденций: маркетинг в социальных сетях находится на подъеме, при этом на канал цифрового маркетинга приходится 8% активности новых клиентов, он занимает третье место после рефералов клиентов и Центры влияния как ведущий источник развития бизнеса; «Переход» к бизнес-моделям, не связанным с AUM, по-прежнему идет медленно: только 6% фирм получают более половины своего дохода от комиссионных, не связанных с AUM, но используя минимальную комиссию для обеспечения прибыльности от каждый клиент становится все более популярным; технологии, похоже, демонстрируют некоторые улучшения в производительности бэк-офиса, поскольку среднее количество не приносящих доход ролей поддержки на одного советника снизилось с 1,3: 1 до 1: 1 в 2019 году; консалтинговые фирмы по-прежнему вкладывают значительные средства в людей для роста, при этом почти 20% фирм считают добавление новых членов команды основным фактором роста, а 28% считают опыт существующих членов команды ключевым фактором роста.

Клиенты ценят телефонные звонки больше, чем когда-либо (Эмиль Халлез, инвестиционные новости) . Согласно текущему опросу, проводимому компанией Hearts & Wallets, около 40% из них в марте согласились с утверждением «мои финансовые советник — мой партнер », но в мае это число выросло до 56%, поскольку в разгар пандемии резко возросло общение между консультантами и их клиентами. Примечательно, что эффект был особенно заметен для тех, кто работает со специальным личным финансовым консультантом, поскольку только 16% из тех, кто разговаривал с брокером или телефонными представителями 401 (k), также согласились с заявлением (число, которое не рост в разгар пандемии). Тем не менее, исследование показало, что именно персонализированное общение — в форме телефонных звонков и электронных писем — имело наибольшее положительное влияние: 75% заявили, что удовлетворены, и только 15% не удовлетворены таким общением (по сравнению с 62 %, которые были удовлетворены обобщенными массовыми рассылками), снизившись до 2%, которые остались недовольны получением нескольких телефонные звонки. Тем не менее, учитывая практические ограничения во времени, исследование показало, что консультантам приходилось непропорционально обращаться к своим наиболее состоятельным клиентам по сравнению со всеми из них, причем наиболее состоятельные клиенты (те, у которых более 2 млн долларов США) сообщали о наибольшем общении консультантов. в то время как большинство (52%) тех, у кого активы менее 100 000 долларов США, не сообщают о каких-либо контактах со своими советниками. С другой стороны, исследование также показало, что в целом консультационные фирмы по-прежнему недостаточно хорошо оснащены, чтобы давать клиентам советы вне их портфелей и по «традиционным» темам финансового планирования, и лишь 11% из тех, кто стал безработным во время пандемии. сообщая, что они довольны советом, полученным от своего консультанта.

9 экспериментов, которые стоит попробовать при маркетинге вашего RIA (Кэролин Далл-Молл, блог консультанта XYPN) . Консультативные фирмы часто ищут «волшебную пулю», когда дело доходит до маркетинговых стратегий — «просто скажите мне то, что работает , и у меня появится много новых клиентов!» — но Далле-Молле предполагает, что, в конце концов, лучше рассматривать маркетинг консультантов как бесконечную серию экспериментов, чтобы выяснить, что работает для вас и ваших клиентов , а не как стандартный подход, который поможет работать для всех и каждого. Что важно, потому что это означает, что эффективный маркетинг консультантов — это не столько поиск «ответа», сколько попытки и экспериментирование с одной или несколькими вещами, поиск того, что хоть немного работает, а затем выполнение большего из этого с большим количеством времени и ресурсов, потраченных на то, чтобы стать лучше. Конечно, остается вопрос: с чего начать в первую очередь в маркетинговых экспериментах с консультантами? Далле-Молле предлагает попробовать несколько областей, в том числе: попробуйте рекламу в Google Поиске (это можно сделать всего за 10 долларов в неделю, просто чтобы попытаться получить несколько кликов и посмотреть, не произойдет ли что-нибудь); если вам наскучил ваш текущий маркетинг (или вы просто не чувствуете отдачи от него), попробуйте смешать его с новой темой или просто с новым форматом (например, если вы вели блог, попробуйте превратить его в видео); попробуйте упомянуть и «рекламировать» свои услуги более прямо в маркетинговом контенте (да, создавать ценный контент для просвещения аудитории — это хорошо, но в какой-то момент вам действительно понадобится чтобы сообщить им, чем вы на самом деле делаете , если хотите, чтобы они вас наняли!); протестируйте разные сроки для своей деятельности (например, отправьте сообщения в блоге или в социальных сетях в другое время дня, чтобы узнать, больше ли у вас восприятия); и попробуйте изменить ярлыки на своем веб-сайте, чтобы увидеть, что действительно находит отклик у ваших потенциальных клиентов (например, попробуйте не обозначать на своем веб-сайте ярлык «Запланировать звонок потенциальным клиентам», а вместо этого просто попробуйте что-то вроде «Начать сейчас», чтобы пригласить потенциальных клиентов начать процесс с вами?).

5 способов, которыми советники могут быть более убедительными (Джейн Уоллман Русофф, ThinkAdvisor) — Роберт Чалдини известен как «крестный отец влияния», буквально написавший исчерпывающую книгу по этому вопросу («Влияние, психология убеждения»), и ему пришлось адаптировать свое обучение и исследования к виртуальной среде. для его собственного консалтингового бизнеса так же, как консультационные фирмы приспосабливают свой. Ключевые моменты его интервью о том, как консультанты могут применять исследование влияния в текущей среде, включают: когда возрастает неопределенность, люди становятся более неохотно вносить изменения из страха сожаления о принятии неправильного решения, что делает более важным, чем когда-либо, помочь потенциальным клиентам преодолеть неопределенность и дать им возможность свести к минимуму сожаления (например, «если вам не нравятся наши услуги, вы можете прекратить нас в любое время!»); консультанты могут повысить свой авторитет (и, таким образом, уменьшить неуверенность / опасения потенциальных клиентов, что они могут принять неправильное решение), сосредоточив внимание на пяти областях, которые включают экспертные знания (показать свой фон, опыт и полномочия), надежность (которая может быть повышена на раннем этапе). потенциальную встречу, признав собственную ошибку, чтобы показать свою уязвимость), сходство (мы подключаемся к тем, кто похож на нас, поэтому ищем точки сходства, на которые вы можете установить связь), социальное доказательство (например, причина, по которой более крупные консультационные фирмы склонны Привлечение более крупных клиентов отчасти связано с тем, что размер фирмы и количество клиентов помогают «доказать», что фирма должна быть хорошей и заслуживающей доверия, иначе у нее не было бы иметь всех этих клиентов! ?) и дефицит (помогите показать людям, что они потеряют, не работая с вами!). Чалдини отмечает, что в виртуальной среде эти принципы все еще работают, но еще важнее запрашивать комментарии и участвовать в более активном взаимодействии с потенциальным клиентом, даже зайдя так далеко, что спросите их совета и обратной связи. на что-то, чтобы «совместно создать» совет и помочь им почувствовать себя более связанными.

В своей знаменитой книге о построении большого бизнеса «Построенный для долговечности» Джима Коллинза выделяет группу компаний, которым удается создать «культовые» -подобные культуры », которые основаны не на мягких ценностях и заявлениях о корпоративной миссии, а на« ясном, абсолютистском, почти религиозном убеждении в том, как все должно быть сделано в их отрасли ». Тем не менее, когда дело доходит до финансовых консультационных фирм, очень немногие из них построены с такими значимыми отличительными чертами, вместо этого они обычно сосредотачиваются на таких областях, как «независимость», «персонализация» и «ставка клиентов на первое место» … все это может быть важным, но таковым Обычно каждая консалтинговая фирма заявляет, что они существенно не отличаются, особенно с отсутствием какой-либо четкой миссии для ее сопровождения. В отличие от этого, Schwab не просто сосредоточился на том, чтобы ставить клиентов на первое место, он полностью перестроил модель брокерской деятельности; Эдвард Джонс не просто сосредоточился на персонализированном обслуживании, он создал целую локально персонализированную модель небольшого офиса; Vanguard не просто попытался создать индексный фонд для инвесторов, чтобы владеть рынком, он создал целую корпоративную структуру, в которой инвесторы владели компанией (Vanguard), обеспечивая рынок! Так как же консалтинговые фирмы могут применить аналогичный «основанный на убеждениях» подход к дифференциации?

Эдельштейн предлагает 3 основных шага:

  • Определить своего злодея и своего героя (то есть, против чего вы сражаетесь, и какую систему убеждений героя вы создаете, чтобы победить этого злодея;
  • Сделайте это реальностью, показывая, как вы делаете воплощает в себе историю героя, чтобы победить этого злодея;
  • Получите четкое представление о своих «мотыльках» (потенциальных клиентах, которых привлечет зажженное вами пламя страсти), чтобы вы могли понять, как общаться с ними и донести до них свое сообщение;

Самая важная цифра в личных финансах (Ник Маггиулли, «Доллары и данные») . Традиционное мнение состоит в том, что «чистая стоимость» является наиболее важным числом в финансах, совокупным количественным измерением чьего-либо накопленные финансовые усилия. Тем не менее, как отмечает Маджулли, рассмотрение только чистой стоимости не обязательно показывает, как кто-то на самом деле делает , когда дело доходит до создания этого богатства и его здоровья. В конце концов, 1 миллион долларов сбережений, возможно, отличается от 1 миллиона долларов унаследованного богатства, что отличается от 1 миллиона долларов инвестиций в недвижимость (с высокой долей заемных средств). Соответственно, Маджулли предполагает, что лучшим показателем является «Коэффициент жизненного богатства» (LWR), который определяется как чья-то чистая стоимость деленная на его общий пожизненный доход (который будет включать не только заработанный доход, но и унаследованное «богатство как доход»). На самом деле, по крайней мере для работников, это относительно легко определить, перейдя в свою учетную запись MySocialSecurity и просмотрев отчет о своих доходах за всю жизнь (то есть, ваш общий налогооблагаемый доход по программе Medicare!). Для тех, у кого LWR составляет не менее 10%, это означает, что они смогли преобразовать нетривиальную часть своего совокупного дохода за всю жизнь в устойчивые сбережения, в то время как те, у кого более 25%, действительно увеличивают свое богатство, а те, у кого 100 % + сумели создать значительное богатство и превратить свой доход в богатство. Конечно, важно понимать, что LWR будет иметь естественную возрастную предвзятость, потому что у молодых людей не будет времени на то, чтобы их богатство увеличилось и прибавилось к самому себе, а у тех, у кого высокий доход (превышающий сумму, необходимую для покрытия потребности), естественно, могут иметь более высокую норму сбережений и более легкое время создания более высокого LWR. Соответственно, Маггиулли предполагает, что еще лучшим подходом могло бы быть рассмотрение «коэффициента дисциплины богатства», который вычитает расходы на предметы первой необходимости из дохода и затем вычисляет коэффициент, который более точно отражает не только преобразование дохода. в активы, но в частности дискреционного дохода в активы. Что, по крайней мере, может дать полезное представление о том, у кого была эффективная дисциплина в своих дискреционных расходах, и кому, возможно, нужно больше сосредоточиться на различии между потребностями и желаниями?

Подходящие прокси (Майк Дариано, The Waiter’s Pad) . Один из лучших способов найти выгодную сделку или отличную возможность для бизнеса — это выявить ситуации, когда люди указали неправильную «прокси-метрику». измерить успех и придумать не только способ сделать это лучше, но лучший показатель для измерения того, что действительно значимо. Например, Билли Бин трансформировал тренировку по бейсболу, осознав, что прогулки могут быть лучше ударов, профессор экономики Тайлер Коуэн поднял вопрос о том, стали ли результаты GRE по математике слишком завышенными в бизнес-школах или в контексте финансовых консультантов, как думает большинство людей. с точки зрения их хронологического возраста выхода на пенсию, но не обязательно их «биологического» возраста, основанного на текущем состоянии здоровья их тела. В его основе лежит простое признание того, что где бы мы ни «посчитали» что-то, мы начинаем это измерять и оптимизируем, чтобы улучшить этот «результат». В контексте консультационной индустрии, пожалуй, нет лучшего примера, чем показатель AUM, который широко цитируется не только как средство измерения размера фирмы, но и ее подразумеваемой значимости / актуальности / мастерства, а также широко критикуется как фактически являющаяся показателем. плохой показатель качества того, что на самом деле получают клиенты. Возникает вопрос: какие показатели вы используете для измерения успеха или определения того, на чем следует сосредоточиться в своем консультационном бизнесе, действительно ли это правильный и лучший показатель успеха, на чем следует расставить приоритеты и на чем сосредоточиться, а если нет, то какой лучше всего измерить?

Как вы будете измерять свою жизнь? (Клейтон Кристенсен, Harvard Business Review). — Когда большинство людей просят совета, они ищут ответ, но Кристенсен предполагает, что в конце концов лучше дать им модель, чтобы думайте о мире (или своей жизни) по-другому, а затем позвольте им обработать вывод самостоятельно, используя новую модель инструмент, который вы им предоставили. Один из самых важных вопросов: как вы будете измерять свой жизнь, ее смысл и влияние? На практике мы часто обращаемся к внешним источникам, чтобы «рассказать» нам, что такое успех и смысл, от хорошей учебы и получения хороших оценок, получения хорошей работы, создания семьи, построения карьеры или бизнеса и т. Д. сами по себе, без какой-либо высшей цели, могут в лучшем случае конфликтовать (жертвовать семьей ради работы или наоборот) или, что еще хуже, вообще сбить нас с проблемного пути (например, построить бизнес за счет незаконного поведения, чтобы сделать это , а-ля Enron). Вместо этого, как только высшая цель определена, Кристенсен предлагает нам распределить наши ресурсы для различных целей, от отношений с супругом и детьми до вклада в сообщество, успеха в карьере, вклада в вашу церковь или синагога и др.; когда цель ясна, легче определить правильное распределение времени, энергии и таланта. Однако ключевым моментом является то, что для того, чтобы принимать наилучшие решения в своей жизни, абсолютно необходимо сначала начать с правильного критерия для измерения результатов.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *